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地瓜皇后吳偉蓮在地瓜基地里

    眼前這位瘦小、留著短發(fā)的女子，被人習(xí)慣的稱(chēng)呼為“地瓜皇后”。她貌似弱不禁風(fēng)，但小小的體內(nèi)卻蘊(yùn)藏著一股強(qiáng)大的能量，一言一行都透著一股干勁兒，令人驚嘆。

   “我在家排行老大，從小性格就不服輸，爸爸把我當(dāng)男孩子來(lái)養(yǎng)，我認(rèn)定的事情，都會(huì)做到最好。”她就是“地瓜皇后”的創(chuàng)始人—吳偉蓮。

    地瓜皇后，這個(gè)2017年在互聯(lián)網(wǎng)上火速躥紅的品牌，去年雙11連續(xù)10天在京東蔬菜類(lèi)排行第一，日銷(xiāo)售量高達(dá)5萬(wàn)件(每件5斤)，京東CEO劉強(qiáng)東都忍不住為其點(diǎn)贊。

    再次創(chuàng)業(yè)，卻深陷迷茫1978年出生的吳偉蓮是福建省漳州人，曾經(jīng)在廈門(mén)某知名食品公司做銷(xiāo)售，她在公司展示了出色的銷(xiāo)售能力。2005年在福州和朋友創(chuàng)辦了一家蜂蜜工廠(chǎng)，短短幾年就做到了領(lǐng)先地位，產(chǎn)品銷(xiāo)往各省各大賣(mài)場(chǎng)。

    2013年后，她先后育有一兒一女，由于經(jīng)常出差，吳偉蓮漸漸覺(jué)得，應(yīng)該把重心傾向家庭。于是，她將公司股份轉(zhuǎn)給其他股東，在事業(yè)輝煌時(shí)選擇了隱退，從職業(yè)女強(qiáng)人轉(zhuǎn)變成為全職家庭主婦。

 地瓜皇后吳偉蓮與家人

    在家休息調(diào)整了一年多，吳偉蓮卻始終放不下事業(yè)。她糾結(jié)了很久，終于忍不住想出來(lái)再創(chuàng)業(yè)。雖然有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但隨著社交媒體和社交電商的崛起，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生了很大沖擊，營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景都發(fā)生了根本性變化。僅憑過(guò)去傳統(tǒng)的商貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)大市場(chǎng)，這點(diǎn)吳偉蓮心里很清楚。對(duì)于未來(lái)，她看到遠(yuǎn)處有一些燈光，但卻又若隱若現(xiàn)，應(yīng)該做什么?又該如何開(kāi)始?她陷入了深深的迷茫。“爆品思維”促使她返鄉(xiāng)找機(jī)會(huì)2016和2017這兩年，吳偉蓮自費(fèi)報(bào)名了不少農(nóng)業(yè)電商培訓(xùn)班。與其說(shuō)是培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不如說(shuō)是尋找機(jī)會(huì)和靈感。學(xué)習(xí)期間，她接觸到了很多做農(nóng)業(yè)的朋友，他們主要是通過(guò)電子商務(wù)銷(xiāo)售各類(lèi)生鮮農(nóng)產(chǎn)品，有的做的很成功。與傳統(tǒng)渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)渠道更加直效，營(yíng)銷(xiāo)方式也更加靈活和精準(zhǔn)，這讓吳偉蓮看到了一些新的機(jī)會(huì)。

六鰲特殊的富硒沙質(zhì)土地

    通過(guò)分析別人的成功案例，她決定先從一個(gè)單品入手，這其實(shí)就是網(wǎng)絡(luò)上盛行的“爆品思維”。于是，她開(kāi)始琢磨身邊的優(yōu)勢(shì)資源，尋找那個(gè)適合在網(wǎng)絡(luò)上打造的網(wǎng)紅爆品。

    吳偉蓮和先生定居在福州，但她卻是土生土長(zhǎng)的漳州人，至今還有很多親戚在漳州老家。吳偉蓮第一步想到的就是回老家看看，她總覺(jué)得那里有她的希望。

    六鰲鎮(zhèn)位于漳州市漳浦縣，這是一個(gè)三面環(huán)海，擁有大量富硒沙質(zhì)旱地的特色半島。島上氣溫溫和、雨量充沛、晝夜溫差大。因?yàn)樘厥獾牡乩項(xiàng)l件，導(dǎo)致這片土地不適合種植稻谷類(lèi)農(nóng)作物，但六鰲人世代在這里卻種著一種特殊的產(chǎn)品——六鰲地瓜。

    吳偉蓮說(shuō)，由于六鰲半島特殊的沙土地，以及特殊的氣候，使得這里的地瓜十分香甜可口，因而被人稱(chēng)為紅蜜薯。六鰲地瓜在海邊生長(zhǎng)，礦物質(zhì)含量比較高，外皮有點(diǎn)淡淡的海咸味，但肉質(zhì)卻十分軟糯香甜，吃貨界有特殊的地位。但凡吃過(guò)六鰲地瓜的朋友，無(wú)不為其色、香、味所傾倒。

六鰲地瓜能不能成為下一個(gè)網(wǎng)紅爆品?吳偉蓮沒(méi)有盲目樂(lè)觀(guān)，而是做了詳細(xì)的調(diào)研和分析。

1、地瓜屬于根莖類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品，是人人都愛(ài)吃的粗糧，這意味著受眾足夠廣，有足夠大的消費(fèi)市場(chǎng)。

2、地瓜生長(zhǎng)周期短，不同維度的產(chǎn)區(qū)有不同的上市周期，意味著常年都可以銷(xiāo)售。

3、地瓜易儲(chǔ)存、易搬運(yùn)、易保鮮，其容易發(fā)快遞。

4、地瓜屬于粗糧，卻有著極高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，賣(mài)點(diǎn)足。

這些特點(diǎn)，決定了六鰲地瓜具有做網(wǎng)紅爆品的潛質(zhì)，吳偉蓮隱約覺(jué)得六鰲地瓜是她的下一個(gè)希望。

地瓜皇后紅蜜薯蒸熟后的實(shí)拍照

    吳偉蓮又發(fā)現(xiàn)：六鰲地瓜聞名吃貨界，但在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售卻十分落后和粗放，本地經(jīng)營(yíng)者根本沒(méi)有品牌意識(shí)和標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)，無(wú)論大地瓜還是小地瓜，都是一框框或一車(chē)車(chē)的來(lái)賣(mài)，地瓜價(jià)值根本沒(méi)有做出來(lái)。

    在吳偉蓮的眼里，落后就是機(jī)會(huì)，她心里燃起了希望，當(dāng)即決定回老家東山再起。她下定決心，要把六鰲地瓜打造成全國(guó)聞名的網(wǎng)紅爆品。

   “地瓜皇后”破殼而出吳偉蓮性格直爽，說(shuō)干就干，絕不拖泥帶水。2017年8月1日，她帶著家人湊來(lái)的100萬(wàn)現(xiàn)金，來(lái)到六鰲地瓜最正宗的原產(chǎn)地—六鰲鎮(zhèn)新厝村。在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)還沒(méi)建好的情況下，他先花了數(shù)十萬(wàn)，在一篇荒蕪的草地上建起了倉(cāng)儲(chǔ)和分揀中心。家人都認(rèn)為她瘋了。

 地瓜皇后和地瓜公主的品牌包裝

    其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，吳偉蓮自己心里也沒(méi)底，畢竟這是一次全新的嘗試。但，既然選擇了遠(yuǎn)方，也只有放手一搏。

   “沒(méi)品牌，我們?cè)煲粋€(gè)品牌；沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，我們自己樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)”，吳偉蓮最初的想法比較簡(jiǎn)單。然而，此時(shí)連她自己可能也不知道，農(nóng)業(yè)部把2017年定為農(nóng)業(yè)品牌年，此時(shí)國(guó)家正在大力推行農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，吳偉蓮誤打誤撞的踏上了歷史潮頭。

    在當(dāng)今企業(yè)界，吳偉蓮特別崇拜董明珠，同時(shí)也非常喜歡《武則天》這部電視劇，于是她給自己的品牌取名為“地瓜皇后”，目標(biāo)是打造國(guó)民匠心好地瓜，成為粗糧中的皇后，并希望成為地瓜領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，就連包裝設(shè)計(jì)也用了一個(gè)卡通的古代女王造型，足見(jiàn)其鐘愛(ài)之情。

 小試牛刀，初獲成功

    “產(chǎn)品上市后，我給團(tuán)隊(duì)設(shè)定的第一個(gè)目標(biāo)是每天發(fā)貨2000件。所有人都覺(jué)得不可能，因?yàn)槲覀冞B客戶(hù)在哪里都不知道?！?吳偉蓮說(shuō)。

    創(chuàng)業(yè)有時(shí)候是憑借膽識(shí)和直覺(jué)，雖然不知道客戶(hù)在哪里，但她知道方向在哪里。她開(kāi)始建立自己的品牌標(biāo)準(zhǔn)：

1、她請(qǐng)了當(dāng)?shù)刈疃毓系慕?jīng)紀(jì)人“入伙”，幫助把關(guān)地瓜在源頭的品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)；

2、她憑借自己的倉(cāng)儲(chǔ)分揀中心，開(kāi)始對(duì)地瓜進(jìn)行分級(jí)、分揀，從外形上把地瓜分為大、中、小三類(lèi)，不同規(guī)格不同價(jià)格；

3、為了區(qū)分價(jià)值，順著“地瓜皇后”的主品牌思路，她又推出了“地瓜公主”和“地瓜王子”兩個(gè)子品牌。顧名思義，“地瓜皇后”主要針對(duì)成人市場(chǎng)，而“地瓜公主”和“地瓜王子”則主推小朋友市場(chǎng)。

    功夫不負(fù)有心人，幸運(yùn)偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人。沒(méi)過(guò)多久，她的產(chǎn)品被京東選為主推商品，地瓜皇后就這樣順利的打入京東商城，很快完成了每天2000件的銷(xiāo)售目標(biāo)。此時(shí)，吳偉蓮備受鼓舞，她覺(jué)得未來(lái)的目標(biāo)并非虛無(wú)縹緲，而是真實(shí)可見(jiàn)。

    在京東初獲成功后，吳偉蓮針對(duì)不同的銷(xiāo)售渠道，開(kāi)發(fā)了不同的產(chǎn)品組合，并制定了不同的銷(xiāo)售策略。她深知不同的渠道覆蓋不同的消費(fèi)群體，她逐漸把渠道從網(wǎng)絡(luò)拓展到了傳統(tǒng)商超、社區(qū)連鎖店等，此時(shí)她天才的銷(xiāo)售能力展露無(wú)遺。吳偉蓮頗為自豪地說(shuō)“正是采取了這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們的產(chǎn)品才特別暢銷(xiāo)，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。”不到半年，地瓜皇后打開(kāi)了眾多線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道，漸漸被端到了全國(guó)千家萬(wàn)戶(hù)的餐桌上。

數(shù)月成新寵，打造地瓜第一供應(yīng)鏈

    第一步比吳偉蓮預(yù)想的要順利一些，但并不意味著一勞永逸，畢竟在產(chǎn)業(yè)鏈的深度和廣度上做的還不夠透徹，她還有很多事情要去做。

    地瓜皇后逐漸有了品牌知名度，銷(xiāo)量也一天天增長(zhǎng)，但吳偉蓮漸漸感知到，只有品牌標(biāo)準(zhǔn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如何保障地瓜的穩(wěn)定供應(yīng)成了她的心頭病。

    她能應(yīng)對(duì)每天發(fā)貨3000單和5000單，但一天發(fā)貨上萬(wàn)單成了她難以逾越的門(mén)檻兒。她能保證一天發(fā)走幾車(chē)貨，但每車(chē)貨都保障有穩(wěn)定的品質(zhì)，卻成了另一大難題。

    解決這些問(wèn)題，需要有高效和穩(wěn)定的地瓜供應(yīng)鏈進(jìn)行保障，這里所說(shuō)的“供應(yīng)鏈”不僅僅是打包和發(fā)貨，還需要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)的分級(jí)和分揀，需要有更加高效的流水作業(yè)能力?！拔覀円蛟靽?guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的地瓜供應(yīng)鏈，全力保障地瓜皇后的服務(wù)和品質(zhì)”吳偉蓮給自己提出了更高的要求。

1、吳偉蓮又投資購(gòu)買(mǎi)了幾條專(zhuān)業(yè)的分選設(shè)備，提高分選效率；

2、繼續(xù)招兵買(mǎi)馬，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)力量，尤其擴(kuò)充包裝和打包團(tuán)隊(duì)；

3、同時(shí)加強(qiáng)對(duì)新老員工的培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升專(zhuān)業(yè)能力；

4、聯(lián)合渠道開(kāi)展錯(cuò)峰營(yíng)銷(xiāo)，避免扎堆發(fā)貨造成的混亂。

    供應(yīng)鏈優(yōu)化后，地瓜皇后的供應(yīng)能力和服務(wù)品質(zhì)又上了一個(gè)新臺(tái)階。“2017年雙11，我們?cè)诰〇|一天就銷(xiāo)售了5萬(wàn)件(5斤/件)，連續(xù)10天共賣(mài)了50萬(wàn)件，總計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)1000噸地瓜。”吳偉蓮對(duì)這個(gè)成績(jī)很滿(mǎn)意。

 地瓜皇后的地瓜工廠(chǎng)

    經(jīng)受大批量訂單考驗(yàn)后，地瓜皇后名氣大增，主動(dòng)慕名而來(lái)的渠道商絡(luò)繹不絕。吳偉蓮趁勢(shì)而上，先后與每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、天天果園、中糧集團(tuán)等建立了合作關(guān)系。除了線(xiàn)上，地瓜皇后還成了沃爾瑪?shù)却笮蜕坛暮诵墓?yīng)商。不到一年，地瓜皇后完成了線(xiàn)上和線(xiàn)下的全渠道布局，成了渠道商的新寵兒。

   目前，地瓜皇后單月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在1000萬(wàn)以上，而且在逐月增長(zhǎng)，可以說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)奇跡。

   地瓜皇后與她的地瓜王國(guó)“地瓜皇后”最終是一個(gè)怎樣的品牌？吳偉蓮若有所思，進(jìn)而淡淡的說(shuō)：“我們要做中國(guó)最好吃的地瓜”。自從地瓜皇后爆紅后，六鰲紅蜜薯的知名度也大增，諸多外地紅薯開(kāi)始打著六鰲紅蜜薯的名義進(jìn)行銷(xiāo)售，市場(chǎng)上已經(jīng)充斥著大量濫竽充數(shù)的六鰲地瓜。對(duì)此吳偉蓮深?lèi)和唇^，她表示地瓜皇后只做正宗原產(chǎn)地的六鰲紅蜜薯，雖然銷(xiāo)售價(jià)格有不小的沖擊，但吳偉蓮堅(jiān)持只做正品，哪怕是虧損。

 地瓜皇后的地瓜基地

    放眼未來(lái)，吳偉蓮還有三個(gè)小目標(biāo)：

第一，未來(lái)將逐步引入世界上更優(yōu)質(zhì)的地瓜品種，改良現(xiàn)有傳統(tǒng)的種植理念和種植方式，力求從源頭上保障地瓜的品質(zhì)，從源頭上提升產(chǎn)業(yè)的效率和價(jià)值。

第二，地瓜皇后的目標(biāo)是打造好吃的地瓜，未來(lái)將走出六鰲，將在全國(guó)其他適合種地瓜的產(chǎn)區(qū)立體布局，比如海南、江西、山東等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)，為不同偏好的消費(fèi)者種植不同口感的地瓜，滿(mǎn)足更廣的消費(fèi)需求。

第三，地瓜皇后將繼續(xù)完善品類(lèi)、豐富品牌，最終打造一個(gè)完整的地瓜家族，爭(zhēng)取做到365天全天供應(yīng)，成為真正的單品之王。

    按照吳偉蓮的設(shè)想，如果要實(shí)現(xiàn)這些小目標(biāo)，需要在生產(chǎn)基地端有更多投入。地瓜皇后將在基地端，通過(guò)“公司+農(nóng)戶(hù)”的方式，實(shí)施訂單農(nóng)業(yè)。通過(guò)統(tǒng)一品種改良，統(tǒng)一田間管理，統(tǒng)一銷(xiāo)售配送，提升源頭的種植標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)訂單農(nóng)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)民生產(chǎn)的積極性，同時(shí)切實(shí)保障農(nóng)民的收益。這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，是一舉兩得的好事情。

    吳偉蓮經(jīng)常掛在嘴邊的一句話(huà)是“國(guó)民匠心地瓜，粗糧中的皇后”，她坦言，這是她的夢(mèng)想。她計(jì)劃用三年時(shí)間把地瓜皇后打造成我國(guó)根莖類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品的第一品牌。然而，按照吳偉蓮的理解，它又不僅僅是一個(gè)品牌，更是一種健康的生活方式，一個(gè)樂(lè)觀(guān)的生活理念……

  “我會(huì)把地瓜皇后打造成一個(gè)多彩的地瓜王國(guó)，甚至一周七天都可以吃到不同顏色的地瓜?！睂?duì)于未來(lái)，吳偉蓮充滿(mǎn)了美麗的憧憬。（文章來(lái)源 | 農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)周刊-中國(guó)農(nóng)村網(wǎng) 記者）